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A Fool with a Tool is still a Fool – warum Marketing Automation nicht von alleine funktioniert

19. August 2014 at 11:41

Dieser Satz bewahrheitet sich immer wieder in allen Bereichen des Lebens: Eine hochmoderne Kamera macht einen Laien noch lange nicht zum Profi-Fotografen. Um ein Haus zu bauen bedarf es weit mehr als einen Schaufelbagger, einen Betonmischer und ein paar Hilfsarbeiter. Und alleine die Tatsache, dass Ihr Unternehmen ein Marketing Automation Tool implementiert hat, bedeutet noch lange nicht, dass Sie jetzt über eine ausgefeilte Kommunikationsstrategieverfügen, die zielgruppenspezifisch, relevant mit ausgefeiltem Content einen kaufbereiten Lead nach dem anderen an das Vertriebsteam übergibt.

 Karl-Heinz Laube / pixelio.de

Karl-Heinz Laube / pixelio.de

Zu diesem Schluss kam auch SiriusDecisions, ein Unternehmen, das sich auf Analysen rund um Vertrieb und Marketing im B2B Bereich spezialisiert hat, um schnelleres Wachstum zu fördern. Als Ergebnis der Studie „B-to-B Marketing Automation“ lässt sich sagen, dass in der im Marketing Automatisierung (MA) zwei essenzielle Dinge fehlen: Erfahrung und Ressourcen.

Haben Sie geschmunzelt, als ich über die Fotografen schrieb, und an diejenigen gedacht, die in deutschen Tierparks mit meterlangen Objektiven herumspazieren, um langweilige Aufnahmen von Eisbären, Giraffen und Tapiren zu machen? Doch diese Leute sind genau wie wir überzeugt davon, dass einzig und allein die Ausrüstung sie zum Experten macht. Schließlich war es ja teuer genug!

So ist es auch in meinem beruflichen Umfeld. Natürlich bewerben alle Hersteller von Marketing Automation Software ihre Systeme mit „It’s eeeeeasy“ und suggerieren Ihnen, dass Sie quasi unmittelbar nach der Implementierung ihre personalisierte Trigger-Kampagne inklusive automatischem Scoring fahren können. Damit wird der Anschein erweckt, dass es sich bei Marketing Automation um etwas Ähnliches wie ein E-Mail Tool handelt, nur viel toller!

Was Sie schon immer über Lead Nurturing wissen wollten – Teil 2

14. August 2014 at 14:52

In meinem letzten Blog Post hatte ich Ihnen ja bereits alles rund um das Thema Lead Nurturing erklärt und die wichtigsten Formen der Nurtures präsentiert.
Zur Erinnerung: Wir hatten den Welcome Nurture für den ersten Kontakt, den Follow-Up Nurture, um mehr über die Kaufbereitschaft eines Interessenten zu erfahren, den Wake-Up Nurture, um passive Interessenten zu reanimieren und letztendlich den „Almost Dead Nurture“, den einige Unternehmen als letzte Chance betrachten, bevor sie einen Interessenten endgültig aus ihrer Datenbank entfernen.

Sicherlich haben Sie sich dabei bereits die Frage gestellt, worin denn nun der Unterschied zu einer klassischen mehrstufigen Online Marketing Kampagne liegt.
Wenn wir den Prozess näher betrachten, dann wird dieser Unterschied sehr deutlich.
Erstens: Eine klassische Marketingkampagne hat einen natürlichen Startpunkt und ein natürliches Ende. Zwar beginnt das Lead Nurturing auch an einem bestimmten Punkt, aber es hat kein natürliches Ende, denn eine Nurturing-Phase geht ja in die nächste über.

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Was Sie schon immer über Lead Nurturing wissen wollten – Teil 1

5. August 2014 at 14:40

Preisfrage: Was ist Lead Nurturing?

Die Antwort lautet:  Einen Interessenten  zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen, passend zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung, in der sich der Interessent gerade befindet. Daher auch die Bezeichnung „Nurturing“ (eng. to nurture = wachsen lassen, nähren, aufziehen), die in diesem Zusammenhang für das Weiterentwickeln eines Leads von einer Phase des Verkaufstrichters in die nächste steht. Mit Lead Nurturing helfen wir einem Interessenten, in seiner Entscheidung weiterzukommen und sich mehr Wissen zu einem Produkt/einem System anzueignen. Im Gegenzug dazu bauen wir langsam aber sicher ein allumfassendes Kundenprofil und somit eine Beziehung zu ihm auf.

Natürlich gibt es für jede Phase des Entscheidungsprozesses unterschiedliche Nurtures, wobei der beliebteste sicherlich der „Welcome Nurture“ ist. Dieser Nurture ist speziell für Interessenten gedacht, die zum ersten Mal kontaktiert werden. In dieser Phase weiß der Interessent noch nicht sehr viel über das Unternehmen und informiert sich zunächst einmal ganz allgemein über das Thema. Mögliche Inhalte, die man dem Interessent mit auf den Weg geben könnte, wären beispielsweise White Paper oder Blogbeiträge, die ihn ganz allgemein informieren.

5 CTAs auf dem Weg zur Conversion

29. Juli 2014 at 12:21

Beim Thema Content Marketing sprechen wir ja immer gerne über den sogenannten Call-to-Action (CTA), also die Aufforderung an den Besucher oder Leser einen bestimmten Handlungsschritt (=Conversion) zu tätigen. Dabei setzt sich jedes Unternehmen ein anderes Ziel. Möchten die einen eine hohe Anzahl an ausgefüllten Formularen erreichen, so wünschen sich andere möglichst viele Abonnenten ihrer News. Aber auch Likes, Shares und Tweets stehen hoch im Kurs. Letztendlich ist es immer der CTA, der uns zu unseren wertvollen Leads führt. Viel hilft viel ist dabei nicht unbedingt die beste Option. Überhäufen Sie Ihre Leser nicht mit zu vielen CTAs, denn das verwirrt oder lenkt im schlechtesten Falle sogar vom eigentlichen Thema ab. Finden Sie heraus welcher CTA am besten zu Ihnen, Ihrem Unternehmen und Ihren Zielen passt.

#1 Ende-gut-alles-gut CTA

Am Ende eines Blog Posts ist es wichtig, einen CTA zu implementieren, der den Leser zu einer bestimmten Handlung auffordert, nachdem er das Lesen beendet hat und bevor er die Seite wieder verlässt. Dabei sollte der Leser stets darauf hingewiesen werden, was ihn erwartet, wenn er auf den Button klickt und warum er dies tun sollte. Vermeiden Sie dabei Buttons mit der Aufschrift „Hier“ oder „Hier klicken“. Besser geeignet sind Aufschriften wie „Hier kostenlos downloaden“ oder „Erfahren Sie mehr zum Thema…“.

#2 Social Media CTA

Passen wir zusammen? Progressive Profiling gibt die Antwort!

17. Juli 2014 at 08:23

Wenn wir im Privatleben jemanden kennenlernen, der uns auf den ersten Blick gut gefällt, dann wollen wir mehr über ihn wissen. Am liebsten alles und sofort! Dass man aber beim ersten Treffen nicht gleich nach der Bankverbindung und den Vermögensverhältnissen fragen sollte, bedarf wohl keiner weiteren Erklärung.
Um zum Ziel zu gelangen, brauchen wir eine ausgefeilte Taktik. Beim „Durchlaufen“ mehrerer Verabredungen tasten wir uns langsam vor und bringen nach und nach immer mehr Details und Informationen eines potenziellen Kandidaten in Erfahrung und sein imaginäres Profil vervollständigt sich. Bei der ersten Verabredung fragt man noch nach Namen, Wohnort, möglicherweise noch nach dem Beruf. Beim zweiten Treffen wird es dann schon persönlicher, man erkundigt sich nach positiven und negativen Eigenschaften, nach Zukunftsplänen. Natürlich müssen Sie sich auch weiterhin für Ihren Kandidaten interessant darstellen und ihn begeistern!
Nach dem vierten Date etwa haben Sie alle Informationen beisammen, die Sie benötigen um entscheiden zu können, ob der Kandidat ein Verehrer bleibt oder ob sich eine engere Beziehung entwickeln könnte.

Warum sollte das nicht auch auf der Ebene Verkäufer-Kunde funktionieren?

Die unerbittliche Jagd nach der Konversionsrate

8. Juli 2014 at 14:34

 

Stellen Sie einem x-beliebigen Marketing-Verantwortlichen die Frage “Was ist Ihr persönlicher Geheimtipp um die Konversionsrate bei Formularen in die Höhe zu treiben?“, wird er Ihnen höchstwahrscheinlich raten, die Anzahl der Formularfelder Ihrer Landingpage zu reduzieren.

Viel zu oft konzentrieren sich Unternehmen lediglich auf die Steigerung Ihrer Konversionsrate und lassen dabei völlig außer Acht, dass dieses Bestreben sich auch auf andere Sphären innerhalb Ihres Verkaufstrichters auswirken kann. Sowohl empirische Daten, als auch persönliche Erfahrungen haben gezeigt, dass eine kleinere Anzahl an Feldern die Konversionsrate in die Höhe treiben kann. Eine zentrale Rolle spielt dabei auch „Progressive Profiling“. Dabei handelt es sich um ein Feature, das in praktisch jeder Marketing Automation Plattform enthalten ist, so auch in Oracle, Eloqua und Marketo.

Durch Progressive Profiling ist es möglich, Informationen eines Interessenten nach und nach zu sammeln. Dynamisch agierende Formulare merken sich, welche Informationen eines Einzelnen noch fehlen und fragen diese über eine gewisse Anzahl von Seitenbesuchen ab. Somit wird das Profil kontinuierlich ergänzt und auf dem Laufenden gehalten.

Das klingt fast zu schön um wahr zu sein oder? Man profitiert von einer höheren Konversionsrate und durch das Progressive Profiling werden die Daten eines Users über einen bestimmten Zeitraum Schritt für Schritt erfasst. Doch wie bei nahezu allem gibt es auch hier einen Haken, der vielen Unternehmen jedoch nicht bewusst ist. Um mit Progressive Profiling erfolgreich zu sein, muss ein potenzieller Kunde die Seite mehrmals aufrufen und mehrere Formulare ausfüllen um sein Datenprofil vollständig aufbauen zu können. Was geschieht, wenn er dies nicht macht?

Events mit Lead Management vertrieblich optimieren

1. Juli 2014 at 16:21

Laut einer AUMA Umfrage im Jahre 2013 stellen Messen für deutsche B2B Unternehmen bis heute das Marketing-Instrument im Direktmarketing schlechthin dar. Dabei ist in zahlreichen Unternehmen ein typischer Ablauf erkennbar: Vertriebsmitarbeiter am Messestand füllen per Hand Lead-Formulare aus und heften die Visitenkarten der Besucher daran. Anschließend werden diese Bögen von der Marketingassistenz manuell in eine Excel Tabelle eingegeben und nach der Messe anschließend ungefiltert, gespickt mit Privatdressen und fehlenden Angaben, von Praktikanten in das CRM System eingespielt. Zum Schluss folgt die Anweisung an den Vertrieb daraus nun bitte möglichst viele Geschäftsabschlüsse zu generieren.

Die Mehrheit der Unternehmen hierzulande kennt diese Alltagspraxis−oder hat sich vor gar nicht all zu langer Zeit davon abgewendet.

Social Media Markenbotschafter für Ihr Unternehmen

24. Juni 2014 at 08:00

 

 

“Social Media ist nur wieder einer dieser neumodischen Trends.” – mitunter eine der häufigsten Ausreden von Unternehmen, die (immer noch) keine Ambitionen haben
auf den sozialen Netzwerken wie Twitter, Facebook, LinkedIn und Co aktiv zu werden.

Aber denken Sie noch einmal darüber nach. Social Media ist nicht mehr bloß eine reine Modeerscheinung; es ist viel mehr Teil einer dauerhaften Verschiebung der Kommunikationswege. Wenn Sie also in Ihrem Unternehmen noch nicht in irgendeiner Weise auf Social Media setzen, verpassen Sie schnell den Anschluss!

Auch wir von DemandGen nutzen diese Möglichkeiten. Wir binden Social Media in all unsere Marketing Aktivitäten mit ein und versuchen, jedes Teammitglied zu  animieren, online aktiv zu werden. Ob Sie es glauben oder nicht, Social Media ist der einfachste, schnellste und effektivste Weg, Informationen zu verbreiten und zu  sammeln. Und das Beste daran: Jeder kann daraus einen Nutzen ziehen.
Umso verwunderlicher ist deshalb, dass viele Unternehmen mittlerweile zwar verstärkt auf Social Media setzen und dafür Zeit und Ressourcen investieren, auf der anderen Seite jedoch oft vergessen, was, beziehungsweise wer den größten Einfluss auf den Erfolg hat:
Die Mitarbeiter!

Machen Sie Markenbotschafter aus Ihren Mitarbeitern

IBM kauft Silverpop-Systems

11. Juni 2014 at 12:34

Die Konsolidierung in der Marketing Cloud geht weiter

Was haben Oracle, Adobe, Salesforce, Microsoft, Teradata und nun IBM gemeinsam?

Sie haben in den letzten Jahren Lösungsanbieter für Marketing Automation übernommen. Zuletzt kaufte Oracle Responsys, wie wir im Februar diesen Jahres berichteten.

Bei allen Unterschieden, die diese Unternehmen untereinander auszeichnen, ist für mich hinter den Unternehmenskäufen eine gemeinsame Strategie erkennbar. Ihre Produktportfolios weisen Lücken im Bereich hochperformanter, automatisierter und personalisierter Dialogkommunikation auf. Und diese decken typischerweise Marketing Automation Systeme ab. Daher überrascht die folgende Meldung nicht wirklich:

IBM kauft Silverpop Systems

Mit der Quintessenz von DemandGen zu besseren Leads

6. Juni 2014 at 10:30

Für alle, die sich in kürzester Zeit einen Überblick über das Thema Integriertes Lead Management verschaffen möchten, empfehlen wir an dieser Stelle unser Erklärvideo „Die Quintessenz −Integriertes Lead Management und unser Whitepaper. Sie erfahren beispielhaftwelche Chancen Ihnen heute mit modernen Marketing zur Verfügung stehen.

Woraus besteht die „Quintessenz“?

Integriertes Lead Management besteht im Wesentlichen aus vier Stufen, die Sie beachten müssen, um ein erfolgreiches Lead Management in Ihrem Unternehmen zu etablieren:

 

1. Planung

2. Analyse

3. Qualifikation

4. Distribution

 

Neugierig geworden? Unser Video Die Quintessenz Integriertes Lead Management erklärt Ihnen das „Wie und Was“ in nur drei Minuten!